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      簡鉆家居門店業績倍增雜談三則

      作者:設計中國      來源:本站原創      發布時間: 2021/7/29 10:04:17     瀏覽:
      在實踐中總結經驗,秣馬厲兵,奮發前進,簡鉆家居終端銷售一定能夠創造出更好的成績!

        作為行業終端的直接接觸者,經銷商在終端銷售方面有著舉足輕重的作用,是產品與用戶的“媒介”,經銷商有責任與義務為消費者推薦優質的品牌與產品,并學習相關的銷售技巧,讓銷售變得易如反掌,讓好產品、好品牌普及到更多人。如何更好的提高門店業績呢?簡鉆家居為經銷商總結三則雜談。

        ——題記

        一則

        首先我們要知道什么叫店面業績,店面業績=客流量X客單值X成交率。比如:一年進店100個客戶,成交率30%,客戶均單值2萬,店面業績=100X30%X2=60,一年進店80個,成交率40%,客單值3萬,80X40%X3=96,后者高于前者,店面業績代表的是盈利能力。

        要想業績倍增,所以我們要緊緊圍繞客流量、客單值、成交率三個核心下足功夫。為了更好的理解,我們使用兩個“思維模式”來思考,結果導向思維和反推思維。

        客流量,顧名思義就是客戶的流量。以前傳統的自然客流為主,轉介紹為輔,過于倚重店面位置,過渡發展到渠道合作,裝修公司和房地產,異業聯盟,慢慢的到如今線上引流。有很多經銷商朋友說生意不好做了,原因之一就是客流量被分流,專做定制門店越來越多,跨界經營儼然成風,裝修公司做整裝(直接與廠家合作)是大勢所趨。

        到底我們的客戶在哪里?買房要裝修的客戶及部分換家居的客戶。房子類型很多,定位也不同,消費能力也不同,就是我們常說的定位,沒有定位市場沒有地位。我們要清楚哪些是我們消費的目標群體。知道了目標群體,我們要怎么樣才能與他們產生鏈接呢。那我們就要分析一個客戶買房到入住有哪些業務觸點。

        房地產(物業)——裝修——水電——建材——家具——家電

        市場上房地產部分業已開始布局整裝,與房地產合作模式有精裝房,樣板間,與售樓部置業顧問可以資源合作,與物業合作裝修設計研討會,聯盟等會銷,小區散跑或者駐點,小區廣告投放等。

        裝修公司目前兩種形態:全包(整裝),半包(部分與門店合作)

        水電工:目前主要是帶單獎勵機制。

        建材:聯盟(資源共享)

        家具:主要是未成交資源

        家電:這部分比例較少,大多是最后環節買家電。

        很多經銷商朋友說,你講得這些,我們都有做,我想問,知道+做到=得到,做了不等于做好,做了是過程,做好才是結果。我們思維反推。我們要做什么的政策來保持渠道多元及穩定,用什么樣的方式提升流量呢。大家都知道,現在都在講大數據時代,流量為王。

        現在各種線上引流軟件百花齊放,朋友圈有沒有案例展示,朋友圈有沒有創意品牌海報,朋友圈有沒有客戶曬單分享,抖音視頻有沒有安裝案例,有沒有樣品展示等等,有沒有空間結構介紹,有沒有板材知識,有沒有裝修分享等等。但是我們也不要忘記線上+線下才是最有效的結合?!按蛘獭币彩顷懞?樟Ⅲw化信息化作戰,同樣引流也是需要體系。

        凡是主要出擊,被動不會有任何收獲,凡是主動創新引流方式,固化思維只會越來越艱難。

        客戶在哪里,心思就在哪里,財富就在哪里!

        二則

        上一章我們講了客流量,這章我們討論下成交率。跑小區,客戶越來越難遇見,打電話越來越難(多了封號),客戶抗拒也大。加了微信,好不容易溝通來店,結果沒有成交,多可惜呀。我們要怎么樣提升我們的成交率?

        門店有什么組成呢,人、貨、場。我們提煉下由場景體驗和人來講講。

        五覺體驗:我們為什么要店面裝修?為什么要選樣?不都是為了吸引客戶,加深印象,滯留時間越長,機會越大嗎?有的朋友寧愿多投資點,把裝修效果弄好(飾品搭配),樣品展示的核心是套系,產品品質、技術標準、場景感覺(空間)、靜銷力等逐漸提升。養生茶、鮮花、各種點心、水果、音樂,用心在客戶服務上下功夫。從品質、工藝、品牌榮譽、客戶案例、服務宣傳上,產品賣點導視上做文章。

        說到人,人的狀態、形象、專業性知識、服務態度、溝通能力等等都與成交有關系,因為成交的基礎是信任。別人為什么要信任你,您能給別人帶來什么,快樂、尊重、家居解決方案、裝修注意事項等等。為什么海底撈生意好,服務項目20多種,難道不值得深思。

        俗話說:沒有不好的員工,只有不好的管理,沒有不好的員工,只有用錯了方法的領導。團隊要求:統一服裝,三形五禮,良好的狀態,得體的語言,專業的知識。很多朋友會說:哎呀,我們這行業招不到人,看似好像普遍,實則不然。招聘渠道、招聘方式(創意)、薪酬體系等是否下了功夫,從馬斯諾理論來說:人的需求分5個層次。生理(食物和衣服)、安全(工作保障)、社交需要(友誼)、尊重和自我實現。尤其是隨著社會保證體系越來越健全,賺錢方式多元化,現在的求職伙伴對后三者更為看重。網絡上有大咖分享過一句話:員工離職要么是沒有掙到錢,要么是心情不爽,我們可以在延伸點,無法成長。

        我們最終的目的是提升人效,提高門店業績。管理團隊的管理力就凸顯了出來。有的人說,我們就幾個人,哪需要什么管理。俗話說:三人為伍,麻雀雖小,五臟俱全。所謂無規矩不成方圓,我們要做好一個事業,我們需要哪些人,這些人需要什么樣的能力,需要做什么事情,好的標準是什么,做好了得到什么,做不好會怎么樣。通過機制與引導把要我做,變成我要做,不僅做過程,更重要是做結果。管理是一門科學,21C復合型人才需具備銷售力,演說力,管理力。

        那么如何打造高效團隊呢?先聽聽這五個小故事吧。

        1、有效溝通

        獅子和老虎之間爆發了一場激烈的戰爭,到了最后,兩敗俱傷。獅子快要斷氣的時候對老虎說:“如果不是你非要搶我的地盤,我們也不會弄成現在這樣?!崩匣⒊泽@地說:“我從未想過要搶你的地盤,我一直以為是你要侵略我!”

        觀點:相互溝通是維系同事、老板之間的一個關鍵要素。有什么話不要憋在肚子里,多同同事、員工交流,也讓同事、員工多了解自己,這樣可以避免許多無謂的誤會和矛盾。

        2、相互信任

        兩只鳥在一起生活,雄鳥采集了滿滿一巢果仁讓雌鳥保存,由于天氣干燥,果仁脫水變小,一巢果仁看上去只剩下原來的一半。雄鳥以為是雌鳥偷吃了,就把它啄死了,過了幾天,下了幾場雨后,空氣濕潤了,果仁又漲成滿滿的一巢。這時雄鳥十分后悔地說:“是我錯怪了雌鳥!”

        觀點:老板、同事之間要相互信任,很多幸福團結的團隊就毀于懷疑和猜忌。所以,對同事、員工要保持信任,不要讓猜疑毀了團隊。

        3、冷靜理智

        兩只烏鴉在樹上對罵起來,它們越罵越兇,越吵越激動,最后一只烏鴉隨手撿起一樣東西向另一只烏鴉打去。那東西擊中另一只烏鴉后碎裂開來,這時丟東西的烏鴉才發現,自己打出去的東西原來是自己一只尚未孵化好的蛋。

        觀點:遇到事情要冷靜對待,尤其是遇到問題和矛盾時,要保持理智,不可沖動,沖動不僅不能解決問題,反而會使問題變得更糟,最后受損失的還是整個團隊。

        4、換位思考

        小羊請小狗吃飯,它準備了一桌鮮嫩的青草,結果小狗勉強吃了兩口就再也吃不下去了。過了幾天,小狗請小羊吃飯,小狗想:我不能像小羊那樣小氣,我一定要用最豐盛的宴席來招待它。于是小狗準備了一桌上好的排骨,結果小羊一口也吃不下去。

        觀點:有時候,已之所欲,也勿施于人。凡事不要把自己的想法強加給同事,遇到問題的時候多進行一下換位思考,站在對方的角度上想想,這樣,你會更好地理解同事、員工。

        5、快樂源泉

        小豬開始學做蛋糕,但它做出的蛋糕總是不好吃。它問公雞師傅,公雞想想,問它做蛋糕的原料是什么。小豬說,為了怕浪費,它做蛋糕用的全是一些快要壞了的雞蛋。公雞對小豬說:“記住,只有用好的原料才能做出好的蛋糕?!?/p>

        觀點:是的,只有用好的原料才能做出好的蛋糕,同樣的,只有用快樂的心情才能構建起幸福的團隊。所以,進門之前,請把在外面的煩惱通通拋掉,帶一張笑臉進來。如果所有的團隊都能這樣做,那么這個團隊一定是最幸福的。利益機制驅動之,培訓機制成長之,情感投資收心之;經營團隊就是經營人心。

        三則

        這一章我們講客單值,顧名思義就是客戶訂單的銷售額。我先講個故事。

        從前有座山,山上有座廟,廟里有個小和尚。小和尚問師傅:“師父,我人生最大的價值是什么呢?”

        禪師說:“你到后花園搬一塊大石頭,拿到菜市場上去賣,假如有人問價,你不要講話,只伸出兩個指頭;假如他跟你還價,你不要賣,抱回來,師父告訴你,你人生最大的價值是什么?!?/p>

        第二天一大早,小和尚抱塊大石頭,到菜市場上去賣,菜市場上人來人往,人們很好奇,一家庭主婦走了過來,問:石頭多少錢賣呀?

        和尚伸出了兩個指頭,主婦說:2元錢?和尚搖搖頭,家庭主婦說:那么是20元?好吧,好吧!

        我剛好拿回去壓酸菜。小和尚聽到心想:我的媽呀,一文不值的石頭居然有人出20元錢來買!我們山上有的是呢。

        于是,小和尚沒有賣,樂呵呵地跑回去見師父:“師父,今天有一個家庭主婦愿意出20元錢,買我的石頭。師父,您現在可以告訴我,我人生最大的價值是什么了嗎?”

        禪師說:“嗯,不急,你明天一早,再把這塊石頭拿到博物館去,假如有人問價,你依然伸出兩個指頭;如果他還價,你不要賣,再抱回來,我們再談?!?/p>

        第三天早上,在博物館里,一群好奇的人圍觀,竊竊私語:一塊普通的石頭,有什么價值擺在博物館里呢?既然這塊石頭擺在博物館里,那一定有它的價值,只是我們還不知道而已。

        這時,有一個人從人群中竄出來,沖著小和尚大聲說:“小和尚,你這塊石頭多少錢賣啊?”

        小和尚沒出聲,伸出兩個指頭,那個人說:“200元?小和尚搖了搖頭,那個人說:“2000元就2000元吧,剛好我要用它雕刻一尊神像?!?/p>

        小和尚聽到這里,倒退了一步,非常驚訝!他依然遵照師傅的囑托,把這塊石頭抱回了山上,去見師傅:“師傅,今天有人要出2000元買我這塊石頭,這回您總要告訴我,我人生最大的價值是什么了吧?”

        禪師哈哈大笑說:“你明天再把這塊石頭拿到古董店去賣,照例有人還價,你就把它抱回來。這一次,師傅一定告訴你,你人生最大的價值是什么?!?/p>

        第四天一早,小和尚又抱著那塊大石頭來到了古董店,依然有一些人圍觀,有一些人談論:這是什么石頭啊?在哪兒出土的呢?是哪個朝代的呀?是做什么用的呢?

        終于有一個人過來問價:“小和尚,你這塊石頭多少錢賣啊?小和尚依然不聲不語,伸出了兩個指頭。20000元?”

        小和尚睜大眼睛,張大嘴巴,驚訝地大叫一聲:“啊?”那位客人以為自己出價太低,氣壞了小和尚,立刻糾正說:“不!不!不!我說錯了,我是要給你200000元!200000元!”

        小和尚聽到這里,立刻抱起石頭,飛奔回山上去見師父,氣喘吁吁地說:“師父,師父,這下我們可發達了,今天的施主出價200000元買我們的石頭!現在您總可以告訴我,我人生最大的價值是什么了吧?”

        禪師摸摸小和尚的頭,慈愛地說:“孩子啊,你人生最大的價值就好像這塊石頭,如果你把自己擺在菜市場上,你就只值20元錢;如果你把自己擺在博物館里,你就值2000元;如果你把自己擺在古董店里,你值200000元!”

        平臺不同,定位不同,人生的價值就會截然不同!從這故事里我們可以得出同樣的產品放在不同的地方價值不一樣。一件襯衣你在地攤上賣幾十元,如果你放在商場上幾百元,如果你再有個好的名字,可能幾千元??赡苡腥苏f,質量還是不同的,是的,但是你在地攤上買心里就覺得便宜貨,商場上的裝修,購物環境不同,美女的服務,空調吹著,笑臉陪著,那時的價格不僅是衣服本身。家居產品越來越透明化,如果從板材和供應鏈來講,沒有多大的產異化,但是賣板子與賣解決方案是有差異,賣價格與賣服務是有差異。

        記得有這樣一個故事,說得是一個鄉下的年輕人到一家規模很大的超級商場去應聘。商場老板問其可有從商的經驗,年輕人說他曾在鄉下做過一段時間的推銷員,商場老板不以為然,認為在鄉下也推銷不了什么大價值的東西,但他準備試試這個年輕人,就讓他先試用一段時間。

        商場就要下班前,老板到年輕人工作的地方想了解一下年輕人這一天的工作情況。老板問道:“今天做成了幾單生意?”

        “一單?!?/p>

        “就一單?你工作了一天就做成一單生意?”老板說道,“營業額是多少?”

        “一千多萬吧?!蹦贻p人答。

        “什么?”老板不相信地問道,“都賣了什么?”

        “我給一名顧客賣了幾個漁鉤后,又給他推銷了幾根與漁鉤相配的釣魚桿,然后又讓他買了全套的釣魚用具,再后來我告訴他到大海釣魚的樂趣才是最好的享受,所以又給他賣了一艘豪華小游艇,他的汽車拉不了這個游艇,我就又動員他買了一臺汽車?!?/p>

        “就是一個想買幾個漁鉤的顧客你就賣了這么多的商品?”老板吃驚地問。

        “不,”年輕人說,“其實他是來給他妻子買衛生巾的。我就對他說,老兄,看來你這個周末算是毀了,你為什么不去釣魚呢?”

        我們從這個故事里可以悟出,銷售的最高境界就是滿足客戶的心里需求,實現雙贏。我們做為家居人,我們賣榻榻米,難道不可以賣睡眠系統,有人說,我可以沒有做整裝(全案),當然這里提高單值講得是配套銷售,在我們方案里綁定銷售,部分是利潤款,有的是特價款。

        有一次終端做活動,一個銀行上班的小兩口買家居,導購整體介紹了預算3萬左右,那個經銷商后來了解到他們是新房,特別在華環保系數,喜歡現代極簡,慢慢引導做F4星,通過板材的講解,到各種功能配件的講解,最終單值近5萬。同樣的客戶,為什么呢?

        最近河南不幸遇洪災,萬幸在中華。一方有難八方支援讓國人自豪。鴻星爾克“國貨之光”,昨天剛去買了近千元東西,如果平時還要砍價,但是看著那么多東西被一掃而空,那時心里的想法就是能買就好,合不合適,少不少錢都顯得不重要了,這就是當時的心里想法,因為買的不是產品本身,買的是自豪感。

        不同的客戶,需求不同,沒有成交不了的客戶,只有對客戶的不了解,沒有成交不客戶,只有用錯了成交的方法,單值也同此理。

        只有仔細研讀三則故事中蘊含的大智慧,選擇有效的方法,長期積累,在實踐中總結經驗,秣馬厲兵,奮發前進,簡鉆家居終端銷售一定能夠創造出更好的成績!


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