零售渠道變化大，體育照明企業都走正道，敢亮劍

　　后疫情時代下的體育照明市場，在最近一年多時間里，變數之多、變化之快，讓過去30多年習慣“小步慢跑”、“碎步小跑”、“穩扎穩打”的眾多廠商們，產生嚴重的不適應感。

　　其中變化最多、且最大的有兩個方面：一是，品牌競爭格局，一直在洗牌，而且愈洗愈激烈。當前體育照明品牌格局的洗牌，已經不是簡單“大魚吃小魚”，而是通過場景新賽道的更迭，加快了對老賽道巨頭企業的直接對陣和正面競爭;

　　二是，渠道變革層出不窮，除了線上線下的京東、天貓、蘇寧們，還有拼多多、抖音、快手，甚至小紅書等新興渠道的崛起，這在進一步分化體育照明廠商的零售體系布局和商業資源，也加深體育照明廠商的經營負擔和壓力。

　　當然，還會有很多人說，這一年多以來，體育照明市場的變化絕對不止于此。特別是在一線市場上，低價格競爭徹底失靈了、消費需求太多變了、原材料持續漲價終端卻還在不斷壓價，大家都很累也很苦。

　　的確，對于體育照明廠商來說，越來越難以把握的，則是商業規律、市場趨勢和消費方向。在這種情況下，一線市場的經營和競爭，特別是用戶訂單的搶奪就變得關鍵和重要。

　　正如一位體育照明營銷干將所說的，“輿論最近總有一股唱衰行業、唱空區域實體店的聲音。其實面對行業一系列的變化，包括渠道的碎片化、消費的圈層化、經營的多變化，這些都是宏觀趨勢。對于所有體育照明廠商來說，要關注宏觀，還要關注微觀即執行力，產業所有變化都需要通過體育照明廠商一臺臺的貨賣出去、一個個的用戶找準，才能完成一系列戰略變革成果的落地”。

　　在這種市場格局之下，對于體育照明廠商來說，擺在面前的道路至少還有一條：那就是盡快回歸商業競爭的原點，真正依靠專業化的用戶策略、多樣化的經營創新，找到一條最適合自己的商業方向、最有效的競爭手段。

　　第一，走正道，找用戶。體育照明廠商的正道是什么?就以高附加值的產品、服務和促銷內容，加快產品的出貨!當前，對于所有廠商來說，市場沒有好壞，對手沒有強弱，只有唯一的差異：距離用戶的長短。只有距離用戶最近，而且能找到用戶的廠商，才是最聰明的。

　　不要害怕零售巨頭的特價機、持續不斷的低價貨源，更不要擔心消費者都被會他們都搶走了。一方面，廠商要清楚地知道，自己需要什么?顯然不是低價出貨，而是有質量的發展與增長。說白了，就是找到自己的春天。比如，過去靠“賣雜牌、高利潤”發展，現在則需要靠“高附加值、多次交易”破局。

　　那么，對于體育照明廠商來說，高附加值、多次交易的突破口，又在哪里?肯定不是在低價上，也不是在干掉對手上，而是抓住目標用戶群體，為他們提供最適合的產品，最驚喜的服務，迎合這一輪的消費升級大潮。

　　第二、敢亮劍，知長短。尺有所短，寸有所長，對于所有體育照明廠商來說，沒有一家企業是“完美無缺”的。正因如此，一大批體育照明廠商才擁有了不斷突破自己、挑戰自己的空間和機會。在這種情況下，任何規模的體育照明廠商們都不要輕易地否定自己，反而應該尋找最適合的用戶、渠道和營銷。

　　拼多多這幾年在低價位群體中的活躍度和影響力，日益提升。這也成就了一大批“拼多多體育照明廠商群”，他們中既有大企業、大商家，也有小企業、甚至個體戶。雖然他們的營銷是以價格取勝，但也能搶奪不少的生意和訂單。大的一年十幾億，小的一年幾百萬，各得其所。

　　同樣在線下市場上，很多區域賣場的體育照明產品零售均價穩步提升，冰洗可以達到四五千，而空調也有三千多，其它如廚電可以達到五六千。這么高的均價背后，顯然就是線下實體賣場面向用戶的營銷推廣能力已經建立起來。他們并不缺乏與京東、天貓拼低價的能力，但對于他們來說更重要的是通過提升產品的均價，找到高質量發展的動力。低價養活不了這個產業和這些廠商了。

　　核心就一點，就是敢于在一線市場上面向用戶主動亮劍出招，同時清楚地知道自己的長項和短處，找到最合適的零售渠道和商業突破口。沒有一家企業，一個平臺，可以收割所有的用戶需求。中國市場的分散性、多級化，注定會培育一大批有質量、有特色的品牌商、零售商和服務商。

　　體育照明產業的商業機會一直存在，但未來這些機會注定只留給那些“有準備、有思路、有執行力”的廠商們!加油吧!